Come aumentare i margini di profitto

L'obiettivo di qualunque azienda, indipendentemente da dimensioni e settore di appartenenza, è quello di migliorare i propri margini di profitto, ovvero potenziare la capacità di trasformare le entrate in profitto, al netto delle spese di gestione. Solo quando i margini di profitto di un'impresa superano la media del settore a cui appartiene, si parla di vantaggio competitivo. Il che tradotto vuol dire che l'azienda in questione ha più successo di altre che svolgono attività simili. Come migliorare i margini di profitto? In linea generale, le due leve principali su cui un’azienda può spingere per aumentare le performance di redditività sono ricavi e costi. In questo articolo, ci occuperemo delle strategie principali evidenziando eventuali criticità.

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Margine di profitto: definizione e formula

Prima di analizzare le strategie per migliorare i margini di profitti, sgombriamo il campo da eventuali equivoci. Quando parliamo di margine di profitto intendiamo il guadagno che un imprenditore riesce a "portare a casa" dalla vendita di un prodotto o servizio, al netto delle spese, le imposte sulle attività, l’ammortamento, gli interessi e altri costi.

La formula del margine di profitto è margini di profitto= utile netto/vendite nette*100

Dove per vendite nette si intendono le vendite lorde meno sconti, resi e rimborsi.

Una volta calcolato il tuo margine di profitto, potrai dunque verificare la percentuale di entrate che stanno andando in profitto, e non solo a copertura delle spese aziendali. Si tratta, dunque, di metrica preziosa in grado di rivelare una serie di informazioni chiave per la crescita di un'attività, compreso se il prezzo del prodotto che vendi è troppo alto o troppo basso.

Come migliorare i margini di profitto

Abbiamo visto che cosa si intende per margini di profitto, ma come aumentarli? Le strade sono diverse. Analizziamo le principali:

Aumentare le vendite

Tra le diverse opzioni, è generalmente quella più popolare. Le entrate, a sua volta, si possono far crescere incrementando il prezzo dei prodotti o vendendone di più, e quindi aumentando la produzione se si tratta di un'impresa manifatturiera. Facile? Molto più a dirsi che a farsi: quando si ritocca al rialzo il listino prezzi il rischio maggiore è quello di perdere una fetta di clientela. Motivo per il quale molte aziende sono riluttanti ad adottare questa strategia. Non esiste una ricetta universale su questo fronte. La strategia di prezzo varia da azienda a azienda in base a fattori quali settore, posizionamento di mercato, prodotti e fattori esterni. Se vuoi imboccare la strada giusta, ovvero quella che funziona meglio per la tua impresa, dovrai condurre ricerche di mercato approfondite, fare benchmarking, conoscere i tuoi clienti ed essere pronto a far fronte ad eventuali errori di percorso.

Il pericolo di fallimento può nascondersi anche quando si opta per l’aumento della produzione. In tal caso, il rischio potenziale è quello di doversi imbattere in una domanda del prodotto non sufficientemente alta per coprire l'incremento della produzione. In una situazione del genere, si finirà per deprezzare le scorte in magazzino, danneggiando i profitti. Quindi, semaforo verde all'aumento delle entrate ma con cautela.

Ridurre le spese operative

La maggior parte delle spese che un'azienda deve sostenere sono concentrate nella gestione quotidiana dell'attività e della produzione di beni e servizi in vendita. Come tagliare queste spese? Si può pensare, ad esempio, di trasferire gli uffici in una zona più economica della città, oppure affittare uno spazio più piccolo o ridurre la forza lavoro.

Anche sul fronte del rifornimento delle materie prime è possibile operare alcuni cambiamenti. Comprare materie prime più economiche può essere una scelta sensata solo se non provoca un calo significativo della qualità dei prodotti. In tal caso, si rischierebbe di perdere una fetta dei clienti.

Per ridurre i costi di produzione senza sacrificare la qualità, l'opzione migliore per molte aziende è puntare sull'espansione. Solo in presenza di economie di scala (maggiori sono le materie prime acquistate, maggiore è lo sconto praticato dai grossisti) il calo dei costi può coesistere con una qualità inalterata. Inoltre, livelli di produzione più elevati significano costi di pubblicità, ricerca e sviluppo, ammortamento e amministrazione spalmati su un giro d’affari maggiore.

Fidelizzazione dei clienti

La fidelizzazione dei clienti è un aspetto centrale per qualunque impresa si proponga un miglioramento dei margini di profitto. Acquisire clienti è molto più costoso che mantenerli. Quindi, se vuoi generare un aumento delle entrate senza aumentare le tue spese operative, concentrati sulla base di clienti esistente, migliorando l'esperienza di vendita ma anche quella di post-vendita. Come? Assicurati che il customer service sia attivo ed efficiente. Chiedi sempre un feedback ai clienti e agisci di conseguenza. Insomma, dimostra loro che ci tieni. Se percorri questa strada e lo fai bene, puoi aumentare le tue entrate, e quindi i margini di profitto, a un costo minimo.

Identificare le inefficienze

Il processo di aumento dei margini di profitto, abbiamo visto, ruota intorno al miglioramento dei processi di produzione e di vendita. Come si puoi facilmente intuire, risulta impossibile mettere a punto una strategia vincente, senza conoscere tali processi ed eventuali inefficienze. Solo una reale consapevolezza dei punti di debolezza della tua azienda, ti consente di adottare le strategie viste finora. Questo vuol dire, accendere i fari su come stai spendendo denaro, ma anche sulle tue strategie di acquisizione e fidelizzazione dei clienti e su qualsiasi altro fattore cruciale che influisce sulla generazione di entrate o sui costi di produzione.

Analizza attentamente i costi per definire eventuali spese superflue e non necessarie. Trova le lacune nel tuo processo di vendita. E ancora: valuta le strategie di marketing e i servizi di vendita per vedere se puoi migliorare il modo in cui attrarre nuovi i clienti. Effettua un benchmark dei competitor: è un metodo efficace per vedere come se la cavano i concorrenti e quindi per studiare le azioni correttive da intraprendere. In altre parole, trova ciò che stai sbagliando e lavora per correggerlo. Se vuoi migliorare il tuo margine di profitto, non puoi procedere alla cieca.

Conclusioni

In questo articolo, ci siamo concentrati su alcune strategie da adottare per aumentare i margini di profitto. Per sintetizzare, sebbene l'aumento dei ricavi delle vendite sia vantaggioso per i profitti, talvolta rappresenta un'arma a doppio. Meglio concentrarsi sull'aumento delle vendite e sulla diminuzione delle spese contemporaneamente. Per raggiungere l'obiettivo è tuttavia altrettanto importante utilizzare gli strumenti giusti: dotarsi per esempio di un software per la gestione dei flussi di cassa ed effettuare delle previsioni è un buon metodo per evitare che vengano commessi errori nel calcolo degli indici di redditività, ma che nelle proiezioni future.

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