Introverso, estroverso o ambiverso? Basta che sappia vendere!

Molti datori di lavoro sono incerti, quando si tratta di fare una scelta fra candidati estroversi o introversi. Immaginiamo la persona estroversa come una persona socievole, con facilità a stabilire rapporti, tanto con i colleghi quanto con clienti. Qualche manager però potrebbe pensare che una personalità estroversa abbia la tendenza a prolungare le pause o perdere tempo chiacchierando con i colleghi, invece di concentrarsi al 100% sul lavoro. Al contrario, può considerare la persona introversa troppo dedita a ricerche e poco adatta a partecipare in attività di team. Carl Jung (1875-1961) descrisse l'estroverso e l'introverso come segue in "I Tipi psicologici":

"Dunque, l’estroverso ha un rapporto positivo con l’ambiente esterno: lo osserva, studia tutte le circostanze e cerca di adattarsi ad esse il più possibile. La persona estroversa cerca l’approvazione altrui e tende a esprimere giudizi non troppo diversi da quelli del gruppo. L’introverso, invece, tende a rimanere distante dal mondo esterno, perché è più attratto dal suo mondo interiore. A differenza dell’estroverso, le sue energie non sono rivolte all’esterno, ma si concentrano sulla dimensione individuale. Più che con fatti e parole, la dimensione preferita dall’estroverso, si sente a suo agio con emozioni e pensieri. Ama la solitudine, ha un atteggiamento schivo e tende a essere diffidente e pessimista."

Adam Grant della Wharton School, dipartimento dell'University of Pennsylvania ha voluto verificare se i venditori migliori siano gli estroversi. Nel 2013 ha condotto uno studio su 340 opertori di telesales. Ha misurato la loro estroversione e monitorato il loro fatturato per 3 mesi.

I risultati hanno mostrato che sia i venditori caratterizzati da un alto grado di estroversione, sia quelli invece decisamente poco estroversi avevano avuto risultati inferiori rispetto alle persone che avevano un valore di estroversione medio. Le persone che erano in grado di adottare caratteristiche di entrambi i tipi di personalità sono state denominate Ambiverse. L'ambiverso a volte è socievole e chiacchierone, altre volte preferisce starsene a casa con un buon libro in calma solitudine. Insomma, è una via di mezzo tra il collega asociale e silenzioso e quello che non ti lascia mai in pace durante le pause. In questo studio l'ambiverso ha prodotto:

• il 32% in più rispetto agli estroversi
• il 24% in più rispetto agli introversi

Interessante, ma a mio avviso è una questione di poca rilevanza. Molte aziende si affidano a test di personalità prima di scegliere i candidati. Posso essere d'accordo con il fatto che sia piacevole lavorare con persone con la giusta dose empatia, timidezza, intelligenza e altre gradevoli caratteristiche. Ma dal punto di vista di Manager o Datore di Lavoro più importante sarebbe comunque il poter stabilire già durante la selezione quanto il candidato sarà in grado di vendere. Oggi questo si può misurare. Il test SPQ* GOLD valuta con precisione se e quanto il candidato sia inadatto a svolgere il ruolo di venditore, mettendo in evidenza le sue eventuali difficoltà a relazionarsi con i clienti. Il test dà precise indicazioni in risposta a 3 domande fondamentali:

• Quanto venderà questa persona?
• Quanto tempo impiegherà prima di cominciare a vendere?
• Quale costo dovrà sostenere l'azienda?

Il test è eseguibile online in meno di un'ora, e il reclutatore può scegliere fra diversi livelli di valutazione del candidato.

È comprensibile che si preferisca assumere persone dal carattere facilmente adattabile all'ambiente di lavoro, ma nella mia lunga carriera di recruiter e project manager ho assunto tante persone molto diverse fra loro: alcune molto timide e chiuse, altre aperte e socievoli, e nessuna ha mai deluso le mie aspettative. È evidente che personalità diverse richiedano un'approccio diverso durante il periodo di coaching, ma la cosa più importante è comunque che si arrivi ai targets.

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Fonti:

http://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1177/0956797612463706 https://informazioneconsapevole.blogspot.it/2015/12/lambiversione-lequilibrio-tra.html http://www.stateofmind.it/2015/03/introversione-estroversione/