Entenda a estrutura de uma proposta de valor e como diferenciar seu produto no mercado com a regra dos 5c’s.

 

No mercado atual, extremamente competitivo, você já se perguntou como as pessoas se decidem entre marcas semelhantes? Muito dessa tomada decisão passa pela proposta de valor de cada uma dessas marcas. Nesse post você aprenderá como entender a proposta de valor da sua empresa e como otimiza-la!

 

O que é Proposta de Valor?

 

A base de toda estrutura de marketing é o posicionamento. Através dessa técnica, as marcas buscam se diferenciar no mercado e chamar a atenção do consumidor, evidenciando as vantagens e pontos fortes do seu produto.

A proposta de valor é a síntese dessa diferenciação, geralmente apresentada no primeiro contato do cliente com a marca, com o intuito de mostrar aquilo que sua empresa tem de especial.

Dessa maneira, uma proposta de valor bem elaborada, o cliente fica ciente em poucos segundos de leitura, do que se trata o produto da empresa e quais os benefícios e vantagens que ela tem a oferecer e que os demais concorrentes não possuem.

 

Como é a estrutura de uma Proposta de Valor?

Antes de pensar em qual conteúdo em si você deve colocar em sua Proposta de Valor, primeiro é importante conhecer como é sua estrutura padrão.

(Sempre é válido ressaltar que a Proposta de Valor é um dos últimos passos de um plano de marketing bem estruturado. Antes de defini-la é fundamental conhecer bem seu público-alvo.)

Uma Proposta de Valor adequada, apesar de poder ser bastante flexível, dependendo do produto e público-alvo, deve conter os seguintes pontos:

 

Título

Considera-se o ponto chave da Proposta de valor.

É uma frase curta e de impacto que desperta o interesse do leitor pelo seu produto.

Pode conter alguma característica relevante da empresa, demonstrando seu diferencial.

 

Subtítulo

É o primeiro contato real do leitor com o produto. Nessa etapa, ele começa a realmente entender do que se trata o contexto do título.

Dessa forma, deve ser um parágrafo curto (de no máximo 3 linhas) que exemplifica qual é o seu produto e seus principais pontos positivos para o consumidor. 

 

Bulletpoints

É a exposição do consumidor aos benefícios do produto, geralmente disposto em tópicos.

Esse ponto tem o objetivo de prender o leitor às vantagens apresentadas, com o objetivo de leva-lo  a tomar alguma ação e continuar em contato com a marca.

 

Imagem

Se trata da experiência visual do cliente com a marca. É importante para captar a atenção do leitor ao mesmo tempo em que ele materializa seu produto.

Além disso, tem o poder de reforçar a proposta de valor como um todo.

 

Exemplos de proposta de valor:

Budweiser

Título: Supere o óbvio.

Subtítulo: Água, malte, arroz e lúpulo. Desde 1876, é assim que fazemos nossa cerveja.

Bulletpoints: Budweiser, um sabor equilibrado – marcante no início e suave no final. Garanta sua Budweiser em lata, long neck ou garrafa; Better tomorrow – Acreditamos que um futuro melhor é possível. Por isso, até 2022 usaremos apenas fontes de energia limpa em toda nossa produção e distribuição.

 

iFood

Título: Delievery de comida nunca foi tão fácil

Subtítulo: Opções pra qualquer fome e bolso em milhares de restaurantes.

Bulletpoints: Descubra restaurantes perto de você; Entrega grátis; Até a metade do preço.

 

A utilização dos 5c’s para expor sua Proposta de Valor (PV):

 

Além de possuir uma estrutura de PV bem definida e estruturada, a elaboração também precisa ser coerente.

Por esse motivo, é preciso ficar muito atento a alguns aspectos que podem confundir o leitor e gerar incertezas com relação ao seu produto.

Para isso, foi desenvolvida a regra dos 5c’s para a facilitar a geração de uma PV de qualidade. 

De acordo com essa técnica, portanto, sua PV deve ser:

 

 -Concisa:

Seu texto deve ser curto mas ao mesmo tempo expor a diferença presente em seu produto, para que seu cliente se interesse por ele.

 

 -Clara:

A mensagem deve ser a mais clara possível, não gerando qualquer dúvida no leitor, sem espaço para a subjetividade. Dessa forma, o leitor se concentra melhor no produto.

 

-Conversacional:

Além disso, A PV deve despertar empatia no consumidor. Dessa forma, a chance dele se identificar com o seu produto aumenta bastante.

 

-Confiante:

Depois de ler a sua PV, o cliente deve estar seguro de que seu produto realmente oferece aquelas vantagens e benefícios mencionados. Dessa forma, gerando confiança mútua do leitor com a marca.

 

-Cuidado:

Além da confiança, é fundamental demonstrar que você se importa com seu cliente, para que ele se sinta ainda mais confortável e goste de sua PV.

 

Dica:

Como montar minha proposta de valor?

 

Agora que você já sabe todos os aspectos técnicos que rodeiam a criação de uma boa proposta de valor, chegou a hora de pensar em como definir a sua.

Nesse contexto, uma técnica muito comum utilizada para elaborar uma Proposta de Valor é o Canvas da Proposta de Valor. Esse método complementa o famoso Business Canvas Model, já que a forma correta de pensar o Canvas da Proposta de valor é analisando primeiro o perfil do cliente.

Para facilitar o entendimento e desenvolvimento de ideias, você deve pensar:

 

Quais são as tarefas do cliente? 

O que ele precisa fazer durante seu dia, quais atividades e deveres que necessitam serem feitos.

 

Quais os ganhos do cliente ao realizar essas tarefas? Por que as realizam?

Qual o objetivo de vida do cliente. Os benefícios que ele tem ao realizar essas tarefas.

 

Quais as dores dos clientes ao realizarem essas tarefas?

Os problemas e desafios que o seu cliente enfrenta no dia-a-dia. Ou seja, assuntos que o preocupam e que precisam ser solucionados.

Portanto, agora para encontrar sua Proposta de Valor, você deve olhar para o seu produto e responder:

 

Qual meu produto e serviço?

De que forma meu produto pode ajudar meu cliente nas tarefas que ele realiza. Isto é, o diferencial presente nele.

 

Quais os ganhos gerados pelo meu produto?

Os benefícios que o cliente terá ao consumir o meu produto. De que forma pode contribuir para os clientes realizarem suas tarefas necessárias.

 

Qual dor meu produto e serviço alivia?

As desvantagens da vida do meu cliente que o meu produto conseguirá amenizar ou eliminar. Ou seja, a forma como meu produto tornará a vida do meu cliente mais eficiente.

 

Dessa forma, depois de confrontar o Perfil do Cliente com as perguntas da Proposta de Valor, você conseguirá definir exatamente qual abordagem terá para convencer seu cliente a comprar seu produto e serviço.

Usando a técnica da Proposta de Valor do Canvas, fica muito mais fácil entender como propor uma Proposta de Valor para a sua empresa.

 

Conclusão

Sem dúvida, a Proposta de Valor é muito importante para o mundo dos negócios. Isso porque é a forma como as empresas apresentam seus produtos para o mercado consumidor.

Em virtude de todos tópicos apresentados acima, desde a apresentação da estrutura, regra dos 5c’s e método do Canvas de Proposta de Valor, agora você já está apto para elaborar a sua. 

 

Gostou das dicas? Acompanhe nosso blog para ter acesso a mais conteúdos como esse!

Tem interesse em criar uma proposta de valor única na sua empresa?

Entre em contato com um de nossos consultores e agende uma conversa!

---

Thiago Slonik, consultor de projetos.