Una delle domande che mi sento fare più spesso durante i miei corsi è: “Alessandro, come faccio a scoprire se la persona che ho davanti a me è sincera o mi sta raccontando bugie?”
Capire se una persona è onesta o sta mentendo può cambiare radicalmente l’esito del confronto, sia nella vita privata che in quella professionale.
Quante volte anche voi vi sarete chiesti davanti a un potenziale cliente:
- Ma è interessato a ciò che sto proponendo o non gliene frega niente?
- L’obiezione che ha sollevato è reale o mi sta nascondendo la verità?
- È vero che la concorrenza gli ha offerto condizioni migliori o mi sta prendendo in giro?
Ovviamente, capire se una persona è onesta o sta mentendo può tornarci molto utile anche nella vita privata e con questo articolo vorrei svelare alcuni indizi fondamentali per individuare gli “indicatori della menzogna”.
Cercheremo di fare chiarezza sui “modi di mentire” e sui “segnali non verbali della menzogna”. Inoltre, vedremo un esempio di bugia telefonica tratto direttamente dalla mia esperienza personale.
Tutti noi mentiamo, addirittura frequentemente, magari senza accorgercene.
E vi dirò di più, non mentiamo solo per questioni di vitale importanza, ma anche quando la nostra sfera emotiva viene invasa o la stima nei nostri confronti viene minacciata da qualche evento, soprattutto in ambito lavorativo.
Spesso diciamo bugie per mantenere inalterata l’idea positiva che gli altri si sono fatti di noi. Preferiamo risultare simpatici ed estroversi che non timidi ed insicuri, pur andando contro alla nostra vera natura.
Mentiamo per timore di perdere denaro e oggetti preziosi, per paura di una punizione, per paura di essere rifiutati o per evitare di ferire gli altri.
Non tutte le menzogne sono dannose, anzi. In alcune circostanze mentire è la soluzione migliore per proteggere la propria intimità dalla malizia altrui o per evitare inutili conflitti.
Chi dice più bugie?
Tra uomini e donne, almeno qui, sembra esserci parità. 🙂
Entrambi i sessi mentono allo stesso modo, ma con diverse finalità: gli uomini per pavoneggiarsi e apparire migliori, le donne solitamente per non offendere le altre persone. Uomini e donne, allo stesso modo, tendono a raccontare meglio una bugia a qualcuno dello stesso sesso.
Per quanto riguarda l’aspetto caratteriale, invece, è stato dimostrato che le persone sicure di sé, estroverse ed esibizioniste mentono con più disinvoltura rispetto alle persone timide e ansiose.
Infine, per quanto riguarda il mondo del lavoro, è stato rilevato che chi esercita professioni in ambito commerciale tende a ingigantire le caratteristiche dei prodotti/servizi che andrà a proporre ai clienti, per ovvie finalità di business.
I modi di mentire
Esistono due modi di mentire: la dissimulazione e la falsificazione.
Che ne dite di analizzarli insieme? Una volta individuati sarà molto più semplice capire con chi avete a che fare.
Nella dissimulazione chi mente nasconde intenzionalmente alcune informazioni senza però dire nulla di falso. Essa può essere espressa attraverso:
- L’omissione, cioè evitando di esporre alcuni elementi.
- L’occultamento, cioè nascondendo alcune prove che possono portare le altre persone a scoprire la verità.
- La distrazione, cioè indirizzando l’attenzione altrui su elementi irrilevanti o secondari.
Nella falsificazione le informazioni non solo vengono taciute, ma anche modificate, dando vita a una fuorviante versione dei fatti accaduti. In questa tecnica si ricorre solitamente a:
- Riformulazione: i fatti vengono presentati per ciò che non sono attraverso una diversa interpretazione. Pensate ai rapporti di lavoro: quando due dipendenti vengono colti in flagrante dal proprio capo mentre parlano del più o del meno, difficilmente confessano, ma al contrario trovano scuse poco credibili.
- Finzione: si crea un alibi a tavolino, una realtà fittizia di ciò che è accaduto, per coprire la verità.
- Confusione: questo stratagemma consiste nel generare disorientamento, mettendo in evidenza i punti deboli delle opinioni altrui.
Quando è possibile, si tende a scegliere la modalità della dissimulazione, perché offe più vantaggi. Nascondere un’informazione è molto più semplice che crearne una falsa: non c’è bisogno di inventare nulla e il rischio di contraddirsi è minore. Inoltre, la dissimulazione è considerata moralmente più accettabile.
I “segnali della Bugia” svelati dal Linguaggio del Corpo
1) Viso: non è per niente semplice mantenere l’autocontrollo mentre si dice una menzogna e il nostro volto è proprio il primo a tradirci. La sensazione d’ansia provata in quel momento provoca delle microespressioni facciali involontarie. Diversi studi hanno dimostrato che chi mente tiene il mento sollevato e le sopracciglia leggermente alzate.
2) Occhi: uno dei segnali più tipici della menzogna è lo sguardo sfuggente. Quando una persona si sente in colpa per aver appena detto una bugia e ha paura di essere scoperta, non riesce a guardare negli occhi gli altri, puntando lo sguardo altrove. Anche chi si sforza di tenere gli occhi fissi sull’interlocutore, prima o poi cadrà nel tranello di osservare un oggetto insignificante, distogliendo in ogni caso lo sguardo dall’obiettivo principale. Altri elementi indice di menzogna sono l’aumento della dimensione delle pupille, il cambiamento di frequenza con cui sbattiamo le ciglia e il tremolio delle palpebre.
3) Bocca: la lingua tenderà a sfiorare o a passare da una parte all’altra il labbro inferiore a causa della secchezza delle fauci provocata dall’ansia. Un altro segnale significativo di menzogna consiste nello spingere velocemente la punta della lingua fuori dalla bocca. In questo caso il bugiardo è quasi pronto a gettare la spugna per dire la verità. Chi mente, inoltre, comprime spesso le labbra, deglutisce continuamente e sorride in modo asimmetrico.
4) Voce: le menzogne possono essere smascherate anche dalle variazioni vocali. Chi mente emette un suono della voce più acuto, quasi strozzato ed evidentemente ansioso. Molto spesso la voce risulta metallica e afona. Se la bugia è accompagnata dal senso di colpa, invece, il timbro si farà più basso e sospirato.
5) Gestualità: chi mente solitamente gesticola meno rispetto alle normali interazioni, sia perché è molto concentrato su ciò che sta dicendo, sia perché riducendo i gesti si sente meno esposto alle minacce.
A volte mette le mani in tasca o sotto le cosce, evitando di avvicinarle al viso. Diversamente, chi dice la verità è più rilassato e gesticola in modo fluido, portando le dita verso il volto.
Chi mente, inoltre, tiene spesso le mani unite e vicine al busto o muove con moderazione la testa. Può anche aumentare la frequenza con cui si tocca un oggetto: molti accartocciano o tirano il lembo della maglia, ad esempio. Chi mente, infine, tende a strappare le pellicine dalle unghie e se ha le gambe coperte tenta la fuga muovendo i piedi.
Sei un venditore e vuoi smascherare un cliente che racconta bugie? Ti accorgerai che non è interessato ai tuoi prodotti quando indietreggerà sulla sedia con le braccia conserte o quando alzerà una barriera tra di voi in fase di trattativa. Magari vi ascolterà, ma con un atteggiamento distaccato, quasi sfuggente.
Vuoi smascherare un collega bugiardo? Sicuramente riuscirai a percepire il suo nervosismo nel momento in cui comincerà ad agitarsi sulla sedia, cambiando spesso la posizione del tronco e delle gambe, come se volesse scappare da quella situazione.
“Innocenti bugie” nel mondo del lavoro
Molti anni fa, quando lavoravo in Barilla, un collega mi chiese di sostituirlo per un solo giorno, a causa di un impegno imprevisto.
Nonostante fossi già indaffarato per conto mio, decisi di accettare, dicendogli che avrei fatto il possibile per coprire la sua assenza.
Trascorse quella giornata piuttosto impegnativa e lo chiamai per avere conferma del suo rientro.
“Ciao —–, sono Alessandro!”
“Ciao”, rispose lui, dopo essersi schiarito la voce in modo nervoso.
“Ti chiamo per sapere se domani torni al lavoro, perché ho in agenda una riunione importante e non ce la farei a sostituirti di nuovo.”
“Ah sì, domani dovrei rientrare…” (Lunga pausa)
“Come dovresti? Ho bisogno di saperlo con certezza!”
“Sì sì, domani ci sarò.” (Voce tremolante e strozzata)
Il suo atteggiamento al telefono mi insospettì parecchio, ma cercai di essere fiducioso. La mattina successiva non si fece vivo in azienda, creandomi molti disagi a livello organizzativo. Rientrò dopo 2 giorni e venni a sapere, a distanza di mesi, che si era preso qualche giorno per trascorrere una piccola vacanza in famiglia. Non fu lui a confessarmelo, ovviamente.
Conclusioni
Tutti noi mentiamo, lo conferma anche Robert Feldman, famoso psicologo americano.
Il 60 % di noi, addirittura, mente una volta ogni dieci minuti di conversazione, un dato davvero sorprendente.
Grazie a uno studio approfondito della Comunicazione non Verbale, possiamo imparare a capire chi racconta bugie e a smascherare le sue intenzioni più o meno negative, sia nella vita privata che nella sfera lavorativa.
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