Body accessing cues gesture eye-moviments language patterns model
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Per individuare il sistema rappresentazionale che la persona usa per entrare in contatto con il mondo e per prendere informazioni dal mondo possiamo utilizzare il modello Body Accessing-cues Ggesture Eeye-moviments Language patterns.
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- 1. Dr.ssa Anna Carderi Psicoterapeuta Sessuologa www.annacarderi.it #ilmiopsicosessuologo.roma Body Accessing-cues Gesture Eye-moviments Language patterns Model
- 2. Quando incontriamo per la prima volta una persona impieghiamo sette secondi per formulare un giudizio su di essa. . Se il giudizio che ne deriva è negativo ci vorranno dieci incontri di natura positiva per costruire un’opinione favorevole ed il risultato non è mai assicurato. 7% 93% linguaggio verbale linguaggio nn verbale
- 3. VERBALE •i contenuti del nostro discorso PARAVERBALE •qualità della voce (tono,ritmo, velocità), vocalizzazione (pause, emissione di suoni) •pronuncia (inflessioni dialettali) NON VERBALE •i gesti, espressioni del volto •l’aspetto fisico,le posture, • l’orientamento e le distanze nello spazio, • gli atteggiamenti, i segni tracciati sul corpo, il tatto, l’odore, l’abbigliamento NTER-AZIONE •i livelli della comunicazione
- 4. IL PERSONAL BRANDING Tutti possediamo un potenziale stile che ci può rendere unici. Conoscerlo accresce la nostra autostima e ci trasmette sensazione di forza e sicurezza, elementi utili per raggiungere i nostri obiettivi e quelli che ci vengono assegnati. L’equilibrio tra «io interiore» ed immagine, assieme a carattere, cultura, modalità di interazione e costante aggiornamento, ci permettono di costruire un efficace Personal Branding, coerente con l’ecosistema visivo ed i valori dell’azienda che rappresentiamo.
- 6. LA PROGRAMMAZIONE NEURO LINGUISTICA La programmazione neuro linguistica (PNL) è un metodo psicologico, un approccio alla comunicazione, allo sviluppo personale e alla psicoterapia. Il nome deriva dall’idea che ci sia una connessione fra i processi neurologici, il linguaggio e gli schemi comportamentali appresi con l’esperienza, affermando che questi schemi possono essere organizzati per raggiungere specifici obiettivi nella vita. La coerenza dei messaggi trasmessi deve consolidarsi attraverso i vari canali conoscitivi/comunicativi. Un messaggio solido, supportato da un’immagine idonea ed empatica, sviluppa la sua massima efficacia se corredato da un coerente sistema paraverbale e non verbale.
- 7. la PNL, applicata al rapporto con il cliente, consente: - Targhettizare il cliente (identificando il suo sistema di comunicazione, i suoi credo, il suo stile comunicativo, etc) - Imparare a comportarsi in maniera accomodante con lo stesso (empatia comunicativa) - Ascoltarlo in maniera attiva (condividere il suo punto di vista in maniera attiva) - Comprenderne le esigenze attraverso la gestualità (empatia) - Rispettarne gli spazi privati secondo la prossemica - Suggerire le proprie soluzioni, in risposta alle esigenze identificate - Supportarlo nel processo di fruizione del servizio/fase dell’acquisto - Fidelizzare il cliente
- 8. Comunicare Una buona comunicazione richiede tre abilità comunicative di importanza cruciale: ascoltare esprimersi risolvere i problemi
- 9. Ascolto Il vero ascolto trae fondamento dalla intenzione di fare una delle seguenti cose: - Comprendere qualcuno. - Godere della compagnia di qualcuno. - Imparare qualcosa. - Dare aiuto o conforto.
- 10. Blocchi all’ascolto • Fare confronti • Leggere nel pensiero • Prepararsi mentalmente • Prepararsi mentalmente • Giudicare • Identificarsi • Fornire suggerimenti • Disputare su tutto • Avere sempre ragione • Cambiare argomento
- 11. Ascolto attivo Per l’ascolto attivo fornire - Segnali di attenzione - Segnali di incoraggiamento - Riformulazioni verbali
- 12. Segnali di attenzione: • Buon contatto oculare (Annuire all'occasione) • Apparire interessati con espressioni facciali e posizioni del corpo • Capisco ... Segnali che danno l'impressione che stiamo ascoltando ma non provano che abbiamo capito
- 13. Segnali di incoraggiamento: • Mi racconti ancora ... • Continui la prego ... • Vada avanti ... Allora cosa è successo ... Domande aperte per consentire all'altro di dire cosa desidera
- 14. Riformulazioni verbali: • Parafrasare il contenuto: riformulare in forma abbreviata o con altre parole l'informazione o i pensieri dell'altro per provare che abbiamo capito • Feedback: riconoscere i sentimenti (dimostrare verbalmente di riconoscere i sentimenti che l'altro sta provando) • Domanda di verifica: terminare con una domanda di verifica: ho capito esattamente?
- 15. I segnali non verbali di GRADIMENTO • Mordicchiarsi le labbra, • Bacio analogico, umettarsi le labbra, • Pressione della lingua sulle guance, • Accarezzarsi le labbra con le dita o dorso mano, • Accarezzarsi i capelli, lobo, collo, guance e mento, • Giocherellare con anello, • Spostare oggetti verso se stessi, • Aprire braccia e gambe, • Postura in avanti, • Gambe accavallate da parte opposta e rigirate verso di noi
- 16. I segnali non verbali SCARICO TENSIONALE • Deglutizione forzata, • raschietto gola (visto anche come rifiuto), • tamburellare con le dita, • grattarsi testa, grattatina alla punta del naso o alla bocca • in generale portare le mani al viso e toccare anche sopraciglia, rassettare i capelli
- 17. i segnali non verbali di RIFIUTO • “Spazzolamento”corpo (farlo su altra persona è invece positivo, togliere “pelucchi”), • spolverare tavolo, • corpo spostato all’indietro, • dita nel collo della maglia, • allontanare oggetti, • massaggiarsi fronte, • incrociare braccia e gambe, • toccare naso, • coprirsi la bocca con la mano(diffidenza)
- 18. Quale è il mio canale preferenziale?
- 19. VANTAGGI VISIVO - Velocità comprensione - Immaginazione - Capacità descrittiva/memoria fotografica - Velocità trasferimento informazioni - Gestualità che “arricchisce” la comunicazione SVANTAGGI - Impazienza - Frenesia - Minor analisi - Invadenza - Postura ingombrante
- 20. VISIVO COME COMUNICARE – Per immagini – Sinteticamente – Velocemente – In maniera diretta – Con colori COME NON COMUNICARE – Troppo analiticamente – Lentamente – Indirettamente – In modo monotono – Con postura contratta e rigida
- 21. AUDITIVO VANTAGGI – ascoltano e colgono con facilità i suoni naturali – trasmettono serenità e pazienza – ricercano armonia – sono rilevatori di note stonate – sono attenti alla loro musica interiore SVANTAGGI – Sotto pressione tendono ad andare in confusione perché non viene rispettato il loro ritmo – Possono evitare gli sguardi diretti per ascoltare meglio – Difficoltà a stare in luoghi rumorosi e affollati – Usano tante parole nell’esprimere concetti
- 22. AUDITIVO COME COMUNICARE – Tono calmo e accogliente – Gesti armoniosi – Non urlare addosso – Rispettate il loro spazio..anche fisico – Essere aperti ed esprimere concetti e sentimenti con le parole COME NON COMUNICARE – Tono di voce alto - Troppa vicinanza – Ritmo veloce – Parole stonate – Pause troppo lunghe – Occhi diretti negli occhi
- 23. CENESTESICI VANTAGGI – Calorosi – accoglienti – sensibili – empatici – tocco magico – discreti SVANTAGGI – Più lenti ad apprendere i concetti – movimenti lenti – vulnerabili – a volte troppo informali
- 24. CENESTESICI COME COMUNICARE – autentico – affettivo – aperto – contatto visivo – con disponibilità – in modo garbato – ritmo lento – volume non troppo alto COME NON COMUNICARE – con un tono alto – aggressivo – distaccato – formale – veloce – manipolatorio – freddo
- 26. Per individuare il sistema rappresentazionale che la persona usa per entrare in contatto con il mondo e per prendere informazioni dal mondo possiamo utilizzare il modello B. (body) A. (accessing-cues) G. (gesture) E. (eye-moviments) L. (language patterns).
- 27. B • Body • Quando si pensa o si apprende si assumono atteggiamenti corporei abituali A • Accessing-cues • Si innescano reazioni inconsce e non verbali associate a determinati segnali di accesso come il ritmo respiratorio, espressioni facciali, schiocco delle dita o sfregamento delle mani G • Gesture • Le persone inoltre compiono dei gesti o toccano gli organi di senso che stanno usando per pensare E • Eye-moviments • Persino la direzione dello sguardo è vincolata al tipo di pensiero messo in atto L • language patterns • La persona quando parla usa determinati predicati rappresentazionali di tipo visivo, auditivo o cinestesico
- 28. B • Postura: schiena appoggiata, testa e spalle dritte o incurvate, respirazione superficiale; A • Segnali d’accesso: respirazione superficiale, sguardo di traverso, tono della voce più elevato e ritmo più svelto; G • Gesti: toccare e indicare gli occhi, i gesti sono compiuti al di sotto del livello oculare; E • Movimenti oculari: quando deve cercare una informazione rivolge gli occhi verso l’alto. L • Modello linguistico: la persona visiva quando parla usa precisi predicati che la identificano come vedere, guardare, visione, chiaro, limpido, immagine, nebuloso, mettere in luce, mostrare; Visivo
- 29. B • Postura: corpo proteso in avanti, testa eretta, spalle all’indietro, braccia conserte; A • Segnali d’accesso: respirazione diaframmatica, fronte aggrottata, tono e ritmo della voce fluttuanti; G • Gesti: toccare o indicare le orecchie, muovere le mani vicino alle orecchie, toccare la bocca o la mascella; E • Movimenti oculari: gli occhi si muovono sull’asse mediano. L • Modello linguistico: la persona uditiva usa predicati come sentire, ascoltare, mettere in luce, mostrare, clamoroso, parola, chiassoso, scatta un allarme, raccontare; Auditivo
- 30. B • Postura: testa e spalle abbassate, respirazione addominale; A • Segnali d’accesso: respirazione addominale profonda, voce profonda e ritmo lento; G • Gesti: toccare l’area del torace e dello stomaco, i gesti sono compiuti al di sotto del collo; E • Movimenti oculari: gli occhi divergono in basso a destra. L • Modello linguistico: tipico della persona cenestesica è l’uso di predicati come afferrare, toccare, sensazione, solido, pesante,palpabile, spinoso, collegare, spostare. Cenestesico
- 31. La capacità di osservare, capire e usare il sistema rappresentazionale del soggetto crea i fenomeni di rapporto, fiducia e influenza, indispensabili per guidarlo alla presa in carico del prodotto.