Il contratto di distribuzione: vantaggi e svantaggi

Molti imprenditori che esportano i propri prodotti o servizi in un mercato estero spesso scelgono di affidarsi ad un distributore locale senza un accordo formale, ma per tutelarsi è sempre opportuno stipulare un contratto che stabilisca espressamente obblighi e doveri delle parti.

Tra le strategie di ingresso dirette più frequenti nei mercati esteri c’è la ricerca di un distributore locale in grado di poter accelerare lo sviluppo commerciale dell’impresa esportatrice e supportarla anche sul fronte logistico, promozionale e di branding.

Le parti sono libere o meno di disciplinare il rapporto attraverso la sottoscrizione di un contratto di distribuzione. Spesso, nella pratica commerciale, e quando non subentrano accordi di esclusività reciproca, l’accordo non è formale e si basa sostanzialmente sulla fiducia reciproca. È bene tuttavia, per una maggiore sicurezza e protezione del business, prevedere in un apposito contratto tutte le fattispecie inerenti al rapporto commerciale instaurato indicando esplicitamente obblighi e doveri di ognuna delle parti contraenti.

Chi è e cosa fa il distributore?

Il distributore è colui che acquista i prodotti dell’impresa esportatrice impegnandosi attraverso la sua organizzazione a distribuire gli stessi nell’area geografica in cui opera. A volte il distributore agisce anche da importatore occupandosi dello sdoganamento, della logistica in entrata e del trasporto principale dallo stabilimento dell’impresa esportatrice (ad esempio nella clausola INCOTERMS Ex-Works). La figura dell’importatore e del distributore possono dunque coesistere in un unico soggetto o essere nettamente separate. Nel caso in cui il distributore non sia anche importatore, l’impresa esportatrice dovrà individuare due soggetti diversi per completare il suo processo di export verso il paese di destinazione, cosa non sempre agevole soprattutto nei paesi di grandi dimensioni e distanti da quello di origine.

Il distributore normalmente ha una sua propria organizzazione composta da una rete vendita, uno o più depositi, una flotta di veicoli per le consegne e soprattutto la capacità finanziaria per acquistare stock di prodotto. Il distributore compra cercando di spuntare il prezzo migliore, applicando un margine su quello di acquisto che gli consenta di coprire i costi di distribuzione e di conseguire un profitto.

Nella definizione di un eventuale contratto di distribuzione, così come in quello di agenzia, occorre disciplinare vari punti strategici come ad esempio: durata del rapporto, elenco dei prodotti da distribuire, minimi di acquisto eventualmente previsti, utilizzo del marchio dell’impresa esportatrice, attività promozionale e di sell-out, fiere ed eventi, sponsorizzazioni, prodotti gratuiti o in omaggio, attività di pre e post-vendita, prezzi consigliati da applicare ai prodotti, eventuali vincoli distributivi geografici o di canale distributivo.

La scelta di avere uno o più distributori in un mercato estero porta con sé vantaggi e svantaggi ed è bene bilanciare e misurare tutti gli scenari possibili per non commettere errori, soprattutto nella fase iniziale di approccio al paese prescelto.

Vantaggi

Stipulare un contratto di distribuzione permette di:

• accelerare l’entrata dei prodotti nel mercato estero poiché si sfruttano l’organizzazione e le conoscenze locali del distributore;
• vendere grandi quantitativi e ricevere pagamenti anticipati da parte del distributore;
• stimolare l’interesse anche di altri distributori locali ad allacciare rapporti commerciali con l’impresa esportatrice;
• sondare il mercato attraverso il distributore senza investire per comprendere le potenzialità dello stesso ed eventualmente, una volta consolidate le vendite, attivarsi con una propria organizzazione diretta sul mercato, aprendo una filiale commerciale e distributiva in loco.

Svantaggi

Tuttavia, vincolarsi con un contratto di distribuzione significa anche:

• dover dipendere dallo stesso distributore per il successo o meno dell’operazione di ingresso;
• non conoscere come e dove il distributore distribuisce i prodotti ai suoi clienti finali;
• non avere informazioni sul corretto o meno posizionamento dei prodotti sul mercato;
• rischiare di essere sostituiti dai prodotti di un’impresa concorrente al termine del contratto e perdere così quote di mercato.

In conclusione, il contratto di distribuzione rappresenta di certo un’ottima soluzione per l’entrata in un mercato nuovo, grande e con barriere importanti all’ingresso e appresenta una scelta di breve periodo, ma l’obiettivo nel medio-lungo tempo dovrebbe essere per l’impresa esportatrice quello di aprire una propria filiale commerciale in loco e gestire tutte le fasi del business localmente per avere pieno controllo del mercato ed instaurare relazioni stabili con i clienti locali.

A cura di Export.gov.it